Im Marketingbereich gibt es die unterschiedlichsten Modelle und Tools, die Marketer dabei unterstützen sollen, fundierte Strategien und effektive Maßnahmen zu erstellen. Eines dieser Tools ist der Marketing-Funnel, der oft in unterschiedlichen Ausführungen verwendet wird.
Marketing Funnel Definition
Beim Marketing Funnel handelt es sich um ein Modell, dass den Kaufprozess eines Kunden visualisiert. So können die verschiedenen Phasen vom ersten Kontakt bis zum Kauf dargestellt und diesen die Informationen und Inhalte zugeordnet werden, die der Kunde zum jeweiligen Zeitpunkt benötigt beziehungsweise, die ihn weiter zum Kauf anregen.
Der Marketing-Funnel verdeutlicht daher einerseits, welche Schritte ein Kunde durchläuft, bis es zu einem Kauf kommt. Er zeigt jedoch auch genau auf, welche Maßnahmen vonseiten des Unternehmens in den jeweiligen Phasen ergriffen werden. So können auch potenzielle Lücken erkannt und zielgerichtet neue Maßnahmen entwickelt werden.
Aufbau des Marketing-Funnels
Allgemein basiert der Marketing-Funnel dabei auf vier grundlegenden Phasen, die jedoch im Laufe der Zeit noch durch weitere Schritte ergänzt wurden. Zu Beginn möchten wir daher den grundlegenden Aufbau des Marketing-Funnels erklären, während später auf die verschiedenen Erweiterungen eingegangen wird.
1. Awareness
Jede Customer Journey beginnt mit der sogenannten „Awareness“, also dem Bewusstsein für das Unternehmen, die Marke oder ein Produkt beziehungsweise eine Dienstleistung.
Dieses Bewusstsein ist immer notwendig, damit später ein Kauf passieren oder ein anderes Ziel (wie beispielsweise eine Newsletter-Anmeldung oder eine Terminbuchung) erreicht werden kann.
2. Interest
Im nächsten Schritt kennt die Zielgruppe dich bereits, nun gilt es jedoch ihr Interesse zu wecken und sie auf dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam zu machen.
Dabei ist das Ziel meist die Personen dazu zu bewegen, sich näher mit deinem Unternehmen zu beschäftigen. Beispielsweise eine Broschüre zu lesen oder eine Werbeanzeige anzusehen, die du für sie erstellt hast.
3. Adoption
In der Adoptionphase beziehungsweise Desirephase nähert man sich immer mehr der Conversion, also dem Ziel des Marketing Funnels. Hierbei wird das Interesse der Zielgruppe an dem Produkt oder der Dienstleistung im Allgemeinen noch auf dein Unternehmen speziell gerichtet.
In dieser Phase wird daher aufgezeigt, warum der Kunde genau dein Produkt oder deine Dienstleistung zum Erreichen seines Ziels benötigt.
4. Action
Im letzten Schritt des Marketing-Funnels geht es darum, die bisher nur potenziellen Kunden zu tatsächlichen Kunden zu machen. Je nach Ziel des Marketing-Funnels passieren in diesem Schritt Käufe, Anmeldungen oder Terminbuchungen.
Erweiterte Modelle des Marketing-Funnels
Zusätzlich zu diesen vier Phasen des Marketing-Funnels werden auch immer häufiger noch detailliertere Modelle verwendet, die noch zusätzliche Phasen definieren. Vier beliebte Beispiele dafür haben wir hier für dich zusammengestellt:
Phase 0 – Pre-Awareness
Manchmal wird vor der „Awareness“ sogar noch von der „Pre-Awareness“-Phase gesprochen, in der noch kein Interesse am Thema des Unternehmens besteht.
In manchen Branchen kann es jedoch sein, dass das Unternehmen hier nicht die Möglichkeit hat, Interesse an dem Thema zu schaffen. Zum Beispiel wird eine Person, die kinderlos ist, keinen Kinderwunsch und auch keine Kinder im näheren Umfeld hat, kein Interesse an Babyprodukten haben und dieses wird wohl auch kaum durch eine Aktion des Unternehmens entstehen können.
In Fällen wie diesem ist es nicht besonders sinnvoll, diese Phase in den Marketing-Funnel zu integrieren. Besonders bei innovativen Produkten und Dienstleistungen ist es jedoch auch möglich, dass es durchaus relevant ist diese Phase bei der Erstellung des Marketing-Funnels zu beachten.
Phase 5 – After-Sale
Verkauft man Produkte oder Dienstleistungen, die immer wieder gekauft beziehungsweise in Anspruch genommen werden können, so ist oft auch interessant, was nach der Conversion passiert. In dieser Phase werden die tatsächlichen Erfahrungen mit dem Produkt oder der Dienstleistung gemacht, die einen signifikanten Einfluss auf die Wiederkaufsentscheidung haben.
Phase 6 – Loyalty
Genau mit dieser Wiederkaufsentscheidung befasst sich die Loyalty-Phase. Hier wird die Meinung, die sich der Kunde bisher zum Unternehmen gebildet hat, ausschlaggebend für den erneuten Kauf. Abhängig von der Branche kann es hier große Unterschiede geben, wie wichtig es für ein Unternehmen ist, dass ein Kunde erhalten bleibt.
Wo ein Immobilienmakler nur in Ausnahmefällen einem Kunden mehrere Häuser verkauft, ist es bei einem Frisörsalon oft überlebenswichtig, dass die Kunden wiederkommen. Auch hier muss daher jeweils im konkreten Fall entschieden werden, ob die Loyalty-Phase tatsächlich relevant ist.
Phase 7 – Advocacy
Jedes Unternehmen wird gerne weiterempfohlen, wobei die Empfehlungen von zufriedenen Kunden oft sogar ganz von alleine passieren. Besonders über Social Media ist es heute sehr unkompliziert Empfehlungen zu einem Produkt abzugeben oder auch über Google eine Online Rezension zu verfassen.
Besonders bei Firmen, die noch am Anfang stehen und nicht so bekannt sind, ist die Advocacy von Kunden ein wichtiges Thema. Umso bekannter eine Marke wird, umso mehr kann auf eine aktive Strategie für diese Phase verzichtet werden.
So erstellst du einen Marketing-Funnel
Basierend auf diesem Aufbau kannst du nun deinen eigenen Marketing-Funnel mit den für dich relevanten Phasen erstellen. Dabei ist es in einem ersten Schritt wichtig, deine Zielgruppe genau zu definieren und festzustellen, ob du für unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen jeweils einen Marketing-Funnel erstellen solltest. Besonders in großen Unternehmen mit vielen verschiedenen Produkten und Dienstleistungen ist es häufig der Fall, dass verschiedene Marketing-Funnels ein besseres Abbild der tatsächlichen Abläufe geben können.
Überlege dir daher gut, welche Zielgruppe und welches Produkt du in deinem Marketing-Funnel abbilden möchtest. Danach gilt es ein Modell des Marketing-Funnels zu wählen, das für deine Zwecke am besten geeignet scheint.
Man beginnt dann damit den Einstiegspunkt in den Funnel, also die „Awarenessphase“ zu beschreiben und arbeitet sich Stück für Stück weiter zu den nächsten Phasen vor. Hier ist es wichtig sich genügend Zeit zu nehmen und genau zu definieren welche Informationen der Kunde in welcher Phase erhält und wie diese aufbereitet sind.
Soll beispielsweise ein E-Book heruntergeladen werden oder ein Newsletter gelesen werden, so müssen diese Materialien natürlich auch an die Phase des Marketing Funnels angepasst werden, in der der Kunde sich gerade befindet.
Oft ist es jedoch nicht leicht solche Kampagnen effizient zu erstellen, wenn man damit noch wenig Erfahrung hat und vielleicht nicht genau weiß, welche Phasen nun für den eigenen Prozess relevant sind. Teilweise kann die Erarbeitung des ersten Marketing-Funnels inklusive der ersten Kampagnen sehr zeitaufwendig sein, wofür in vielen Unternehmen die Zeit fehlt.
Deshalb gibt es Experten, wie B2B Insider (das Unternehmen hinter 4INSIDER), die sich auf die Umsetzung solcher Kampagnen spezialisiert haben. Gerne erstellen wir für dich deine Ad Campaigns, die genau auf die Schritte des Marketing-Funnels abgestimmt sind und beraten dich ausführlich zu diesem Thema.
Fazit
Der Marketing-Funnel ist daher ein sehr hilfreiches Tool, um den Kaufprozess eines Kunden zu verdeutlichen und eine Kampagne an die jeweiligen Phasen anzupassen. So kann effektives und effizientes Marketing betrieben werden, das den Kunden im Kaufprozess ideal begleitet.